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对话物联网|利尔达科技李亚春:是NB-IoT还是LoRa?—利尔达转型秘辛

作者: 高一弘 来源:物联网资本论 时间:2017-11-24

在云、管、端的模型中,利尔达从最初的承担连接工作,到现在接入物联网全产业链,花了八年的时间。

 

总部位于杭州的利尔达科技,2015年3月在新三板成功挂牌,是国内著名的提供物联网系统、智能产品解决方案的高科技企业,在嵌入式微控制技术、物联网无线通讯技术、智能抄表、智能家居、智能酒店、物联网智能产品解决方案等领域都占有不小的市场。

 

利尔达从代理元器件起家,技术行销和技术增值服务是公司最初的商业模式。2009年,利尔达涉足物联网嵌入式解决方案,逐渐将物联网定为战略重心。宏观层面上,物联网的业绩大头,还是依托于连接模块。一开始,公司重点研发中短距离、远距离无线通信等技术应用,尤其470M抄表频段(以FSK的调制方式为主)。2014年开始,国内智能家居、智能家电、WiFi、BLE、LoRa等技术迅速发展,利尔达紧跟前沿技术步伐,在低功耗远距离传输的技术浪潮中成为佼佼者

 

转型之因——单一商业模式遭遇瓶颈


过去,利尔达商业模式单一,主要为客户的设备提供不同的连接模组,在业绩增长逐渐乏力时, NB-IoT、LoRaWAN两大城域网技术出现了,并以一种前所未有速度发展起来。仅仅做硬件的连接,在整个产业链中的价值就太低了。于是,利尔达开始转移到应用方向,以生态链的方式提供服务,在WiFi方面促成与阿里、京东的合作;BLE也接入微信和QQ物联,这些是最初的切入点。

 

利尔达的看家本领——连接模组,为设备提供了连接到云端的服务。但是接着往下,在传感器层,利尔达发现,遇到发展瓶颈的一些传统行业蕴含着大量可以转型升级的应用。2015年,智能童鞋就是是一次成功的尝试:利尔达和腾讯合作,推出了“防丢”童鞋;随后将业务拓展到了达芙妮、ABC,跑跑网等传统商家。

 

李亚春对此很有感触:“在这个试水的过程中,我们认识到,针对终端客户,提供一个蓝牙模组并不能让其在产品顺利使用,但如果我们提供一整套的端到端的完整解决方案,是能够在客户端极大提升我们的竞争力的。”

 

转型之初——跟着市场一路狂奔


从创业公司一路发展到新三板挂牌,利尔达也经历了做解决方案困难之处。在这个B2B的战场上,大的方向是跟着市场,而同时行业又一直在变。说到这里,李总举了个生动的例子:2014、2015年,国内智能家电市场崛起,阿里物联、京东物联,QQ物联刚出来的时候,以WiFi的方式接入是当时的首选,这一技术风潮直接成就了杭州古北,上海庆科等一批企业。到2016年,NB-IoT的出现给利尔达带来更多的机会。市场变化风云诡谲,要如何才能更及时地把握这些机会呢?

 

今年年底到明年,利尔达将做出调整:针对每个产业方向,以前划分为不同事业部,以后将改为集团控股多家子公司。物联网产品单独成立一家子公司,嵌入式专门做一家子公司,无线、NB-IoT等部门也会有相应的动作。


“这不仅仅是名称上的改变,而是在技术、内外部资源投入等方面提高机动性,提升公司整体的效率”


内部激励,外部合作”八个字,是利尔达总结出的有力措施,也是今后的变革方向。

 

转型之中——NB-IoT还是LoRaWAN?


每一家技术公司都不得不面临技术更新换代的问题,有时候也会面临同时代技术的选择问题。如今NB-IoT和LoRa两虎相争,物联网公司都面临着比较的问题。在李亚春看来,LoRa毕竟是一个私有频段,它的优势是灵活部署,每个小企业不用等到运营商全网覆盖,就可以根据自己的业务特性完成部署。

 

但是站在解决方案商的角度,利尔达也尊重客户的意愿。虽然NB-IoT网络电信计划全网覆盖,但是这需要过程和时间,客户不可能一直在等。所以目前利尔达针对这两个技术分别有独立的团队,去承载不同的生态,LoRa WAN在海外推广的速度比较快,国内慢一些;相反,NB-IoT国内铺开得比较快。国内的客户现在基本上两种都有,一套产品,既做了LoRa版本,又做了NB-IoT版本。

 

纵观全球的技术趋势,LoRa毕竟也有多年的沉淀。LoRaWAN在中国也有众多运营商,诸如中兴CLAA、鹏博士、中科院计算机中心、上海广电等;国外市场,法国orange、日本软银、美国康卡斯特等都在积极部署,重视海外市场的利尔达,必须兼顾LoRa这一非常重要的技术路线。

 

转型之时——巩固根本,不忘扩张


1、市场布局,着眼海外


目前利尔达的海外布局不止LoRa和NB-IOT技术,集团还在国内总部成立一个海外销售部,前期服务于大的直销客户,下一阶段将在海外发展代理商,拓展更多的海外客户。

 

在国内,利尔达也设有23个分公司和办事处。整体而言,华东华北市场发展比较均衡,华南地区作为全国电子产业集中地,自然占了利尔达份额的最大头。

 

2、加强合作,巩固根本


在利尔达目前积累最多的水、气、热表技术方面,应用和政策层面都相对成熟。住建部关于智能水表、气表行业的相关专利标准起草,利尔达都有参与。


转型的艺术——“得”“舍”之间


除了智能仪表行业,利尔达也在探索新兴领域的发展。在新零售,冷链监控,健康运动等行业板块,利尔达也有自己的部署规划,且已经形成了一定程度的行业应用积累。

 

同时,利尔达之前为小批量采购客户定制的“亿芯网”,已经不作为发展重点,这也是利尔达转型发展的一个小的节点。

 

转型的成果——“一站式电子供应链”


位于杭州千岛湖的先芯生产基地,是利尔达“一站式电子供应链”的重要组成部分。从主动器件、被动器件到MCU,到外围、晶振、传感器,工厂目前专注于生产无线连接、射频、仪表等设备。在过去的四年时间里,工厂输出了接近5000万个IOT连接模块。集团的业绩2018年目标20亿20%由IoT终端产品、方案来承载。

 

别小看这个20%的比例,以前百分之百都是传统器件,为了完成这个转变,利尔达用了八年的时间。八年间,利尔达工厂的累积总产值从五六个亿增长到20亿,同时完成了对于物联网产品的转移。“总的来说,物联网和器件,现在是独立运营,公司越来越重视物联网这一块。

 

转型中的合作伙伴而不是竞争对手


处在这个时代的高新科技企业,始终无法回避的一个问题,就是如何应对传统互联网巨头(诸如BAT)的布局。利尔达和它们之间究竟是怎样一种关系呢?


李亚春在回答这个问题时很淡然,“目前来说跟BAT肯定是合作关系,他们都提供IoT PAAS,智能硬件需要对应做接入,同时再叠加SAAS服务。我们会紧紧围绕BAT的生态体系寻找我们的产品方案机会”说到这里,李总举了一个双十一的天猫爆品“天猫精灵”的例子:这款在网上引发网友疯抢的人气产品,其中配合蓝牙mesh 智能灯就有利尔达的身影和技术合作。不仅如此,阿里IoT连接团队、智慧城市联盟两大组织,利尔达都是发起者之一。另外因为NB-IoT等产品和运营商也有深度整合的关系。例如中国电信,中移物联,上海联通都有深度合作关系。

 

作为解决方案商,利尔达在2017年5月推出了免费的EVK平台,打出了“

全球第一个让客户以最简单的方式通过NB-IoT技术实现端到云端的开发流程”的口号,这也是利尔达整体转型发展中重要的一环。

 

李亚春眼中的物联网:


1、平台和云是高度集中化的


云、管、端的组成中,物联网整体而言分为平台和应用。

 

平台呈现出一种高度集中化的趋势。举个简单的例子,阿里云、腾讯云做智慧城市的投标可以0元中标,但一般企业仅仅是存储数据的成本就已经承受不了。这些导致了平台和云的高度集中化。


云平台目前主要分为两大阵营:第一,BAT阵容;第二,运营商及华为阵容,阿里云可以提供数据免费上云的服务,它们更多地看重数据变现的能力、着力于大数据分析;而运营商是因为本身很多企业就要用他们的管道,有一些天然半垄断的性质,所以也是一支不容忽视的力量。这导致原来很多打算做PASS云的企业面临两难选择,因为在整个链路中,数据上云并不是终点,更多是为了后续像阿里一样挖掘数据的价值。“万物互联”的核心,是物联网节点迅速增长之后由量变引起的质变。

 

2、应用是碎片化的


与此同时,应用是碎片化的。以前互联网时代,运营的终端只有手机、PAD、PC等一些屏幕相关的设备,最多再加上路由器、盒子等,加在一起也是屈指可数的终端。但现在物联网时代,路灯就可以成为一个非常可观的市场;仅仅一个共享单车就可以运营出一家百亿市值的公司;而现在也已经证明了,雨伞、充电宝都是可以迅速推广的物联网终端。从体量上来看,互联网时代成就了千亿公司,不远的未来也可能发展到万亿市值。IoT时代,你想出来一个万亿市值的公司很难,但可以出来成千上百个百亿市值的公司。

 

而利尔达的案例最值得其他企业认真考虑的有以下三点:



1、拥抱生态,深度参与


作为解决方案提供商来说,鉴于上文提到的平台高度集中化,只有拥抱生态、参与到里面才能提供出适应形势的解决方案来。而且这个解决方案必须是项目终端应用需要的,因为项目终端也要拥抱高度集中的平台。

 

2、另辟蹊径,从B2B2C到B2G2C


利尔达两条线,一条依托于人口红利,这也是BAT的强项,人的衣食住行、医院、交通出行、智能家居等方面,因为家里、办公室、乘车等场景覆盖了人们的大多数时间。BAT关注的是B2B2C,而现在智慧城市的契机,开辟了另一条链路——B2G2C,其中的G是government(政府)。当前的物联网发展阶段中,以工信部为首的相关职能部门已经扮演起了总抓手和总推手的角色,在政府规划和相关文件种,都提出以多种方式促进智慧城市建设的落地;水、气、热、电等方面,政府是有明确的十三五规划的。利尔达的发展方向顺着这两条线,在政策的大流中不断提升自己的技术实力和商业利润。

 

3、及时转型,未雨绸缪


可能每一家公司发展到一定阶段,都会面临转型的问题,但不是每家公司都能顺利完成转型。从元器件代理起家,到物联网嵌入式解决方案提供商,每一次的转型和试水,都是对原有成熟商业模式的突破,都是需要莫大勇气的破冰之旅。在公司整体组织架构的调整中,需要公司管理层和一线员工的齐心协力;而如何在变革的同时不放慢增长的脚步,需要的是现代商业的顶尖智慧,更是对公司长远规划以及公司整体执行力的考验。


标签: 利尔达 NB-IoT LoRa 对话物联网 芯片

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