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对话物联网|蘑菇物联CEO沈国辉:创业公司必须有自己的特性,没有特性的公司,必死无疑

作者: 图图 来源: 物联网资本论 时间:2017-12-05

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时间往回拨一个月,10月8日对于蘑菇物联CEO沈国辉来说是个值得庆祝的日子,他们创办的蘑菇物联得到了启赋资本,银杏谷资本和腾股创投数千万元的融资。“第二轮融资的过程并不轻松。在美国100元的投资基金,其中约30元给B端,70元给C端,而在中国大概只有5元给B端,95元全给C端。可想而知,B端项目在国内的关注度非常低,但恰恰又是工业装备领域,物联网方向非工业与工业的关注量相差悬殊。例如智能家居,基于物联网的消费电子,共享单车这些To C的项目持续成为这几年的热门。”沈国辉回忆道。

 

虽说工业物联网方向一直处于弱关注的状态,但是制造业出身的沈国辉一直坚信“工业物联网能带来实实在在的价值。”2012年,沈国辉兼任格兰仕集团产品委员会秘书,从智能家电产品线规划,再到MES系统的引进,都全面参与。2009年国内兴起了一批做传感器的公司,比如RFID,ZigBee,也得益于传感器的快速发展,2012年迎来了家电产品上云的时代,格兰仕不仅在产品上进行智能化,而且新的生产线也利用物联网,建立采用MES系统的智能车间。“

 

阿里云恰巧也是2009年成立。沈国辉认为云计算对于物联网的发展至关重要。物联网天然是大数据量与高并发,如何解决窄带通讯下的高并发,实现大规模存储与计算,并且支持弹性扩展,只有依靠云计算。物联网与云计算相辅相成,物联网终端采集数据,传输到云端处理计算,然后输出结果,最后在应用软件上实现。阿里云一直发展到2013年才被阿里体系外的大公司所接受,伴随着银行数据上云,云计算才开始被大众接受。与此同时,物联网有了更多有价值的应用场景,手环,智能门锁快速崛起,再到2016年火爆的共享单车,彻底把物联网应用技术带火了。沈国辉感叹道:“投资圈说2016年是物联网的元年,我觉得很有道理。”

 

虽说物联网越来越被人看好,但是工业物联网方向依旧缺乏有效的落地场景。Predix、Uptake等美国工业物联网公司大热,不仅为打开国内工业物联网大门做出了贡献,也为沈国辉的第二轮融资带来了更高的关注。“如果没有这些公司,中国很多资本机构可能都搞不懂工业设备物联网可以怎么落地。投资人对于工业物联网的认知大多只停留在黑灯工厂、MES系统方面,并不知道如何形成模式。”另外,沈国辉还介绍了Pre-A融资谈成的另外一个因素,“启赋资本,银杏谷资本,腾股创投(华为系)这三个机构有一个共同特点,都拥有非常丰富的企业服务经验。启赋专门成立了智联网小组,银杏谷与阿里云长期合作,腾股创投出自华为,华为人的强项就是做企业服务。”

 

沈国辉透露目前蘑菇物联的主要业务是为工业设备市场的三大主体(设备制造商、设备代理/服务商以及设备用户)提供基于工业物联网的SaaS管理软件及增值服务。

 

如何构建工业物联网的SaaS管理软件及增值服务?


沈国辉介绍蘑菇物联为设备制造商和代理服务商的工业装备提供物联网数据采集终端“蘑菇云盒”,蘑菇云盒采集设备实时数据后上传到云端(架构在阿里云上的蘑菇云),然后由蘑菇物联的一站式SaaS软件根据数据安全机制,按照数据权限规则将有价值的数据计算结果分别发送给设备用户、设备代理商和设备制造商的APP和PC端。

 

目前蘑菇物联主要涉及的工业装备类型是空气压缩机、真空泵、工业风机、水泵、木工机械和数控机床。主要数据类型是设备控制器数据和外接传感器数据。


蘑菇物联对于三类客户的服务是否有差异化?

沈国辉介绍蘑菇物联的直接客户是设备制造商和设备代理服务商,间接客户是设备用户。并且对于三者都有明确的服务提供:

 

对设备用户:由于物联网可以实现远程监测,对于设备用户来说就可以实现预测性维护,用户设备出现问题时,设备的故障代码数据可以通过蘑菇物联的SaaS软件传送给代理/服务商,实现远程诊断,从而实现快速维修。还可以通过规则引擎和人工智能算法技术进行故障预警,预防设备突然出现故障导致工厂临时停产,从而避免停产损失。同时物联网SaaS系统还可以根据设备运行情况向用户和服务商给出设备保养提醒,即时保养设备,延长设备使用寿命。

 

对设备代理服务商:SaaS系统可以将传统的被动维保变为主动维保。沈国辉表示,设备代理服务商的主要盈利模式是售卖设备+设备维保,以前只能等待用户通知来维保,而物联网SaaS软件可以将设备的实时运行数据主动发送给代理服务商,一方面增加了设备维保收入,一方面降低了人工成本,一方面减少了因用户对设备不专业而导致的报修信息不对称

 

对设备制造商

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一是增加设备卖点:使用蘑菇物联的SaaS系统,设备制造商可以将所生产的设备变成物联网智能协同设备,从而辅助增加设备销量。

 

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二是对设备进行数字化管控:尤其是质量管控,设备制造商可以得知设备运行过程中的各零部件的故障率和故障详情,分析坏损率,从而为下一次的产品升级及研发提供精确的数据指导。

 

目前蘑菇物联主要靠SaaS管理软件的服务费用以及蘑菇云盒的销售来盈利。对设备制造商和代理服务商会根据配置的功能模块多少进行不同价格的收费。所以,中立性是蘑菇物联的生命线,也是其核心定位。

 

蘑菇物联的SaaS软件除了可以提供蘑菇的公有云服务,还可以为设备制造商提供私有云部署服务。蘑菇云盒基于ARM架构,使用的是窄带物联网通讯技术。

 

目前蘑菇物联的设备制造商和代理商付费客户合计已经超过200家

 

蘑菇物联的成功案例值得其他企业考虑的是:


一、实事求是,让客户享受价值。


蘑菇物联的商业模式部分借鉴了美国工业物联网应用软件商Uptake,但是由于中国制造业基础落后于美国,所以蘑菇物联做了本土化改进。客户本质上不是需要物联网,而是需要新增的价值,并且是产出大于投入的价值。所以从客户角度出发,实事求是,让客户享受价值,这是基本逻辑。



二、创业公司必须有自己的特性



没有特性的公司,必死无疑。但企业的特性不是靠讲故事讲出来的,而是做出来的。就像沈国辉与其合伙人,他们已经在工业领域干了十年,这就是蘑菇物联的企业基因。另外沈国辉还表示,千万不要盲目抄袭其他公司,最后会抄成四不像。


沈国辉眼中的物联网

物联网有四层结构:


    第一层,采集层

    第一诸如传感器、DTU、边缘网关等,2009年就已经开始做了;

    第二层,传输层

    也就是管道,类似中国移动、联动、电信这些运营商等,这一层还有很多通讯技术在发展,例如低功耗的窄带物联网、eMTC等,当前这些都还在发展中

    第三层,平台层

    也就是iaas,paas等,2012年开始兴起;   

    第四层,应用层


这四层中,传输层和平台层是基础,然后把采集做稳定,应用才能产生。你可以观察一个现象,从2015年开始,阿里云和腾讯云的广告大规模出现在北京、上海、深圳的机场,但在2013年你看不到云计算公司的线下广告,当时大家还没有云概念,直到后来民生银行、饿了么、共享单车都把数据放到云上,大家才开始信赖云平台。


所以采集层最先发展,平台层后来突破,传输层技术不断进化,促使应用层的不断丰富。


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