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物联网专访|有人物联网CEO古欣:最会用互联网思维卖产品的物联网公司

作者: 李晓利 来源:物联网资本论 时间:2017-12-22

山东有人信息技术有限公司(下称“有人物联网”)是一家位于济南的低调物联网公司。最初让我们对这家公司感兴趣,是一家获得了B轮的智能硬件公司的推荐,当我们征询其上下游产业链中,有哪些值得关注与投资的公司时,该公司CEO郑重的向我们推荐了有人物联网,并表示该公司是其长期以来第一大供应商,产品性价比高,且增速迅猛。

正是基于该公司的推荐,物联网资本论建立了与有人物联网的联系,并对其CEO古欣进行了专访。

专访是在物联网资本论办公室进行的,初次见到古欣外表看起来其貌不扬,专访结束后被他的朴实无华所深深吸引,他在踏踏实实做事,用心做好产品。正应了“认真做事只能把事情做对,用心做事才能把事情做好”这句话。对此,古欣表示:“有人物联网的核心文化是认真做事,我最自豪和开心的事情之一就是看到客户对我们的评价,有人物联网的确在认真做事。”

用互联网思维做工业产品

有人物联网成立于2012年,专注于物联网领域的连接层,基于互联网三种联网方式,研发出三大系列产品:基于有线网络的以太网系列、基于无线网络的WiFi系列、基于移动蜂窝网络的M2M系列。目前与数万家客户进行合作,累计销售产品数百万件。

与传统物联网公司有着巨大差异的是,有人物联网70%的收入来源于电商。自2012年成立伊始,公司便将电商化销售作为公司最重要的市场开拓方式,成为物联网领域中,第一家在天猫、京东、淘宝开设旗舰店的物联网公司。5年来公司营业收入已连续保持翻番增长。

古欣至今都记得第一笔订单。“我创业的第一个客户是在网上买了一个298元的编程器,兴奋了好几天。”从此开启了线上销售之路。

谈起创业,古欣并不是个Freshman。2011年时,古欣在开发板仿真器行业里担任总经理时开始隐约意识到了通讯模块的市场需求,随后自己摸索试着进入工业物联网做通讯。经过2011年一个人的一年尝试,卖了几十万销售额,这让他尝试到了甜头,接着创办有人物联网。

第一次创业时就摸索出了自己独特的Know-How——用互联网思维方式做传统生意,形成了在整个工业物联网行业中最会用网络销售渠道卖产品的独特优势。

古欣的Know-How

有人物联网从创办起就在网络平台上全面布局,部署了淘宝、京东、阿里巴巴等线上销售渠道,并且做到了相关关键词竞价排名都很高。有人物联网首创的“工单系统”,目前已累积几万个相关问题。同时,有人物联网还向客户承诺实时客服回复,十分钟技术支持。这些看似微小的细节,在时间的积累下,却成为有人物联网独特的竞争力。通过5年的发展,旗舰店已做到双皇冠级别,每天有三百个新客户通过网上平台购买他们的产品。

相比线上,线下短板突出。古欣意识到,线下的发展受到了限制,渠道偏弱,这是未来要补的短板。“未来希望能够拿下三四家上市规模的企业成为我们的持续合作用户,这是一个漫长的过程,但一旦攻破,可能对我们下一步的发展有很大的推动作用,预计市场可以实现一年千万量级。”

客户群的选择与取舍

目前有人物联网的客户群有2类:长期积累的小客户及新兴行业客户。

在2B的市场里,“欠款拿货”,一直是业内“潜规则”。但有人物联网的实际情况却恰恰相反。我们研究了有人物联网提供的一份简要财务报表,惊奇的发现,尽管每年高达亿元的销售收入,公司的应收账款却几乎没有。通过与古欣的沟通,才发现其中的玄机。

大客户向来都是行业内公司最希望获得的客户。但是从创业初期,有人物联网就独辟蹊径的为中小企业服务。古欣的理由是,这些中小企业需求强劲,却没有重视他们的供应商,如果能服务好这些企业,一定具有极大价值。事实确实如此,小客户订单虽然金额小,但毛利高,且没有账期。大客户虽然订单量大,但毛利很低,账期也很长。古欣认为,当积累了海量的中小企业时,且通过优质产品和服务提高客户重复购买率时,这就形成了十分独特的核心竞争力,一旦这些客户成长为大型公司,有人物联网也必将与这些客户共同成长。

尽管有人物联网绝大部分订单都是款到发货,依然有大量新客户主动找上们来,且老客户流失率很低 ,这背后的核心是产品真正的竞争力。

在深化现有优质客户的同时,有人物联网还积极主动争办发展新的优质客户,对成长性较好的新兴行业和新型企业,建立良好的合作关系。如充电桩、智能快递柜、共享按摩椅等均应用了物联网技术。60%的充电桩公司已和有人物联网进行了合作。未来,有人物联网将会持续关注新兴行业和新型企业,不断挖掘新的优质客户,希望成为这些新客户从弱小到强大的相互陪伴的合作伙伴。

今年年初,有人物联网开展了新业务——有人云平台: 零编程实现远程监测和控制,PLC的云组态,物联网数据的云交换机。同时,添加附加功能,如远程FTP功能,帮助用户从服务端升级自己的单片机程序,解决程序bug或改版需求。“我们可以把自己的云平台直接给用户,帮用户解决了稳定性及业务性的痛点,但我们最终还是卖硬件。”古欣说。他们很清楚自己的边界,只做联网业务,坚决不抢用户生意。

他们的愿景是做以连接为中心的工业物联网生态型企业,希望有一天能够做到One Input One Output,为了实现这个目标,古欣认为可能用五年十年甚至更长的时间。

他们的使命是连接万物,创造价值。古欣接着说:“我们真正关注给客户带来怎样的价值,如果这个连接没有价值,我们宁愿不做。”

工业物联网市场如今还在初级阶段。而有人物联网经过5年的快速发展,已准备好快步向前进攻,迎接市场爆发。

有人物联网不甘心只做国内市场,古欣早早部署了国外市场,如今国外市场销售占比达到了25%。

首次迎来第一次融资计划

在过去5年的时间里,有人物联网一直依靠自身积累的利润在滚动发展,由于日子过得滋润,对于资本的需求并不强烈。但2017年,当看到物联网行业未来更大的广阔空间,以及意识到资本在品牌提升、未来资源整合、战略规划和资本运作方面的重要性后,有人物联网开始主动接洽投资人。十分健康的运营情况使得有人物联网在不到1个月的时间内确定了第一笔数千万的融资。紧接着并购上海团队,布局NB-IoT。

对于此次融资,古欣坦诚了行业内对公司的误解现象:在此之前,很多客户都会觉得有人物联网是一家一二十个人,一年做个几百万生意的小公司,实际并不是如此。融资就是要告诉大家,有人物联网在物联网的通信领域是有规模、有积累、有实力的一家公司。

古欣眼中的物联网

古欣认为,目前,物联网技术在在某些细分领域已得到应用,但处于初级阶段,应用深度和广度远远不够。作为物联网行业的从业者,古欣坚定看好物联网未来的发展,对于有人物联网来说,更是ALL IN IOT。

古欣认为,未来能够在每个领域和每个领域之间都发生连接,这时物联网时代就到来了。

而有人物联网希望做的是,就是成为物联网连接领域的领导者。

标签: 有人物联网;古欣

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