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工业互联网发展论坛|树根互联贺东东:实体经济最困难的就是现金流

作者: 物联网资本论 来源:物联网资本论 时间:2017-11-11

我到苏州来特别亲切,为什么呢?因为我们在苏州昆山三一最重要现在第一大事业部就是挖掘机事业部,我们从昆山1亿的销售到现在成为将近200亿的事业部,这是在苏州成长起来的。


   我们要讲工业互联网、讲工业应用我得先从挖掘机故事讲起。2013年的时候,英国的《经济学人》发表了一篇文章,提到了法国的里昂证券为了分析股票的趋势就对中国的工程机械要做一个判断,所以他就找了6家公司的挖掘机做了两个星期严格测试,其中有卡特彼勒、日立、三一重工等等6家公司挖掘机,通过两个多星期严格测试以后,他们得出一个结论。因为他们公司也对汽车做了一些测试,他说如果说中国制造暂时还不能设计很多汽车的话,但是在工程机械领域中国已经能做出世界顶级品质的产品而且价格还不便宜,而且他明确指出来了测试结果三一重工挖掘机超过日本和韩国的水平,跟卡特彼勒达到同样水准,这是在非常严肃的英国经济学杂志登出来的。


   今天我要跟大家分享的是什么呢?挖掘机在短短几年时间之内,就在苏州这片土地上面怎么样能够从中国前10位挖掘机全部是外资的产品,怎么样能够做得到今天三一挖掘机能够是卡特彼勒和日本小松两家公司市场份额总和还要多,而且在全球市场做快速扩张。其中有一个非常重要的因素,为什么工作效率更高、燃油效率更高?有一个非常重要的原因,就是因为我们从2008年开始就把所有挖掘机的实时工作参数连接起来,采集一共100个参数超过十几万台挖掘机数据,大家想想超过十几万台挖掘机的实时数据,这些数据就提供了非常重要的数据。我们工程师根据实时动态的参数能够对挖掘机的工作系统做大量的提升,后来我们做了一些调查,包括像卡特彼勒其他跨国公司在工业互互联网应用上面,无论从应用的规模和深度其实都比不上三一,这也是为什么三一后发的中国企业在这个产品领域达到世界级的水平。


   大家知道挖掘机是在全世界越是偏僻的地方、越是山沟沟、越是没有公路的地方工作,所以要支持挖掘机售后服务市场这是一个非常大的挑战,也是中国很大的痛点。我们基于工业物联以后可以解决远程的故障诊断、远程故障报警包括智能派工,所以就形成三一非常强大的售后服务竞争力。这个竞争力到今天为止我们毫无疑问是服务的第一平台,这也是促成我们能够站到市场第一位的原因。在座各位很多都是从事工业服务的,因为今天的主题是讲工业服务,所以工业服务怎么强调都不过分,作为运营类的装备、运营类的机器在长达10-20年时间之内,80%的成本都在后市场使用的生命周期里面,所以能不能提供很好的售后服务、能不能提高可用性、能不能降低客户的使用成本,这一点其实远远比新机价格更重要,这是中国的制造企业怎么去提升竞争力很重要的一点。


   第三个原因,为什么能够快速成长?大家知道实体经济最困难的是什么?最困难的就是现金流。实体经济往往是卡在资金链不够、现金流出差错导致企业失败,我还是以挖掘机为例,2004年开始做金融按揭、按揭销售形成了持续有几百亿级别的债外货款管理,由于能够给到融资和贷款所以这是它快速发展的原因。同时企业如果不能很好的管控债外货款的风险,如果卖出去然后这家企业跑掉了丢了这家企业一定会垮掉,我们从2008年开始做下沉控制,在客户每个月还款的时候提醒他我们可以逐级锁住他工作的效率、工作的状态,这样的话就催促客户还款同时能够保证资产安全,这样的话也能够保证基本的货款安全。2011年工程机械最高峰到2016年年初,挖掘机市场下滑了将近75%是什么概念?原来卖100台挖掘机现在只能卖25台,在大幅度跳水式的生产滑坡时期,其实大家对债外货款面临一个巨大的挑战,很多企业倒闭了包括现在还有几家企业在跟我们谈,希望我们把它并购下来,就是因为管理不好债外货款,但是因为我们有工业互联网支撑,有基于网络远程信用管理体系,所以我们很好的度过了危机。


   总结一下,工业互联网不是我们想象的好像是简单的把机器连接起来,只是采集数据。其实它对企业经营链的改变是非常深刻的,能够让你比你竞争对手更加了解你的产品。由于后市场服务能力提升市场利润会增加,你的市场份额一定会增加,这是后市场的威力。第三点我们还可以用在金融、信用管理上面,这样的话就会提高企业抗风险的能力,我今天跟大家分享的是挖掘机事业部在苏州成功的干货,这也是为什么今天站在这里说要建立树根互联平台,把这个能力变成面对所有企业服务的能力。因为我们从自身体验知道从山沟沟里出来的小企业怎么成长为装备制造的龙头企业,其中有一个非常重要的武器就是连接工业互联网、采集数据,把它全面地应用到研发、制造、服务方方面面,能够大幅度提升竞争力,所以有没有IoT对于企业尤其是制造企业来讲是能力的分水岭,是差了一个数量级的能力,这是我跟大家汇报的事项。


   刚才谢司长提到了消费互联网也提到了今天是购物狂欢节,购物狂欢节对于制造业企业来讲是一件很恐怖的事情。我记得我们大概四年以前开始得上了“互联网恐惧症”。因为站在工业企业角度看阿里和腾讯发展感觉非常恐惧,这些企业指数级发展可以在今天,不知道今天是多少亿,一天之内销售能够到这样的地步它要颠覆制造业应该是分分钟的事情,四五年前我们就这么想今天依然这么想,当然暂时还没被颠覆掉,这种恐惧是一直存在的。我们的恐惧来自于消费互联网有非常大的发展,我们当时问了一个问题,为什么在欧洲、美国消费互联网没有像在中国发展的这么快呢?或者为什么德国、欧洲、美国的企业家没有像说马云一样抱怨亚马逊,因为中国很多实业家骂马云,说他把中国的商业环境带坏了,我们当时考虑过这个问题,后来做了一个仔细的分析,差别在于什么地方呢?


   第一是产品的竞争力,因为如果产品竞争力不强、产品没有差异化优势,所以当淘宝和天猫把你放在网上销售的时候,你唯一的办法就是打折,唯一的办法就是淹没在所有商品里面,因为信息充分了以后你的销量上升但是在盈利能力在下降,这是实体经济抱怨的主要原因。为什么欧洲的实业家没有那么抱怨或者没有那么惧怕亚马逊这样的公司呢?因为他们的产品有很好的产品竞争力,他们产品带来的独特价值不会因为信息透明、不会因为在一个平台上销售价格就会被大幅度的压下来。这里面我们得出一个非常重要的结论,实体经济怎么应对互联网的冲击?第一条是要大幅度的提高产品竞争力,让你的产品能够真正创造客户价值,能够创造客户价值的产品越透明销量越好价格也可以保持越好,这是第一点,我们一定要提高产品的竞争力。当然我们作为工业2B行业我也做过分析,消费品早就被阿里颠覆掉,所以消费品的制造业可能会从前端往后端或者C2M,阿里这样的企业会有很大的优势,因为消费品至少消费环境已经被阿里占据了,所以往后端延伸,而且消费品制造过程又比较简单,比较短,所以这个领域比较容易从后端往前端走。但是2B行业,像装备制造业从来就没有被阿里颠覆过,因为我们即使在销售领域、贸易领域也从来没有在天猫上卖挖掘机也没有在天猫上卖机床,在这一点上暂时2B制造行业的制造业还有一点点时间去构建自己快速连接互联网、快速提升整体的能力,全生命周期运营设备能力。工业运营设备跟消费品不一样,它是理性的消费市场,可以算出投资回报、能耗、可利用率,所以在这个点上如果说我们能够把全生命周期、设备利用效率提升,设备可用性提高那么你就能够构建起你的核心竞争力。加上互联网以后不会被它颠覆掉,而且会提升市场份额。最后一点是运行效率等等。


   我们从制造业角度来讲怎么样连接客户、怎么样连接产品这成为非常非重要的一点。我后来服务了很多行业,我发现大部分企业设备卖出去以后就不管了,先把货卖出去,没有用到互联网、物联网或者工业互联网,也就是说你的设备卖出去以后在客户那里是怎么用的你不知道,他再实时动态更换你不知道。这就导致了两个问题,第一你对你自己的产品了解不够,因为一个工业产品真正支持在于实际运行过程当中效率、故障问题,如果说不连接设备不去动态监控设备运行情况你就缺少对产品洞察的能力,同时也失去了跟客户连接渠道,因为机器产品的厂家跟客户连接不是靠淘宝上面那一瞬间交易信息的交互,而是在持续使用过程当中跟客户持续的互动。如果说没有联网就失去了对你客户的了解,大家不要小看工业互联网对制造企业的好处,一旦连上设备、连上机器以后你就增加了对产品的洞察,同时也增加了对客户深刻洞察,增加了你跟客户在生命周期10年、20年的粘性,这就变成了互联网企业了,否则的话你就等着被互联网企业颠覆掉。


   连上网了以后远远超乎我们的想象、远远超过简单运维提升,无论是研发提升,全生命周期数字化样机建立以及个性化定制等等包括讲的共享经济,现在大家讲共享单车、共享汽车其实工业装备、工业能力是最能够共享的,那怎么去共享制造能力?最后在综合的成本和效率提升,所以从这一点来讲工业互联网最简单就是连接设备和客户。


   这里我想跟大家汇报一下,我们一直在想象未来的制造业是什么样子?我们应该怎么朝它去走?我们对于未来制造业的理解首先是一个范式的转变,不是简简单单的革命而是制造范式深层次的革命。我们的理解有几个点,第一个就是从离线的物理世界进入到实时连接的比特世界,我们原来制造业是离线的物理孤立世界,接下来要走到的是实时在线的比特世界或者说数字化世界,一定是联网的、实时运营的,在网上、平台上运营的生态,无论是机器、人、流程、对象都是联网的。第二点就是实时动态智能的个性化供应链,为什么要用这些定义呢?第一个是实时动态的,因为当所有生产要素、所有人和机器都联网以后怎么样应对个性化定制呢?个性化定制就是说一定是个性化的,要动态的根据个性化产品实时找到匹配最佳路径的供应链,说的通俗一点相当于是全社会动态ERP调动全社会资源,而不是原来企业内部的ERP,必然带来社会形态的巨变。我们的组织一定会打破,原来是三一重工挖掘机在昆山的围墙里面,但是未来这面围墙一定会推倒,将来是全社会的协同研发、全社会的协同制造,所以将来是无边界组织,会形成虚拟制造,就是大家说到的云工厂、云服务。最后是谢司长讲的软件驱动一切加上工业内容经济等等,这样会形成未来的制造业。


   树根互联我们的职责或者根据我们对未来制造业的想象,我们应该做什么事情呢?第一就是扎根工业实践,我们要打造服务于全社会第三方的平台。三一重工刚才分享了在挖掘机上面、工程机械上面工业互联网给我们带来了很大的好处,但是我们投资了多少呢?从2007年到现在投资了15亿,这个门槛是不适合于中国广大制造企业,不是每一家都能投的起这样的平台,所以我们想要做一个宽泛的平台降低成本,让中小制造企业都能够享受到工业互联网的服务。另外一点就是引领技术创新,打造最具客户价值、最接地气的工业互联网平台。四年前我们有非常重的互联网恐惧症,当时我记得我们自己带着队分别到BAT到所有的互联网公司拜访他们,然后恳求他们带着我们玩,说我们是工业领域的龙头企业,能不能带着我们玩一下,你看在我们领域你有什么想法没有?你有什么想法我就做你的小弟跟着你一起玩。后来跑了一圈以后,BAT都告诉我说对不起,我们暂时对你们这个领域没有兴趣,因为现在消费互联网领域还玩不过来。后来就想自己去做这件事情,等到我们自己出来做工业互联网平台的时候发现打破最初恐惧以后,你就会发现这件事情其实没那么神秘,也没那么那么悬乎,其实还是脱不了工业本质,我们就是要能够提升客户价值,不管是大数据也好、工业互联网平台也好还是其他也好,最终一定看你给客户带来什么价值,成本怎么降低、效率怎么提升、交易成本怎么降低或者说带来更多的商业机会,或者说带来更多的资金使用效率或者给你带来更多资金等等,从这一点上来讲我们就坚定了一条路,用新技术、互联网平台、网络力量、ICT技术给大家带来接地气的平台,这是我们的想法。时间的关系一些细节就不多讲了。


   过去讲那么多只是企业级应用,三一重工做的再好只是企业级内部应用,我们底层数据库还是基于传统的数据库架构。现在很多企业都会分享自己成功的经验,但是最多是企业级的应用,我们现在打造的是真正的云平台,是具有跨行业服务的云平台,现在已经服务了30多个行业有50多家企业,而且我们正在帮助很多行业的创新者和领袖打造行业云,将来做模式创新基于互联网制造的新生态。


   稍微总结一下,我们在短短半年多的时间之内这是我们已经做到的行业,农用机械、纺织机械、发电机组、新能源、特种车辆、工程机械、数控机床、医疗器械等等,这是我们跨行业的服务能力,因为我们定位不是说走到最前端做所有的业务,工业领域最大的特点就是行业的能耗差别非常大,所以我们定位是赋能平台。我们是辅助行业的创新者、辅助行业的工业领袖,帮他去打造行业应用。我们现在也在海外提供服务,在30多个国家能够提供工业互联网国家,如果在座的企业有出口业务希望在海外享受工业互联网带来的便利我们可以提供服务。从合作伙伴来讲我们跟联通、电信、移动有战略合作伙伴协议,我们跟腾讯,大家可能看到广告了在北上广深的机场腾讯不断在打广告,说跟我们合作在做工业互联网云平台,当然我们跟360、华为云也有深度的战略合作,我们有非常多的合作伙伴。从地方政府的角度来讲,今天也跟苏州市领导表个态,我们也非常愿意在苏州做江苏的,因为江苏作为制造业大省我们也愿意在苏州落地,当然更愿意在苏州来落地,因为苏州是我们的福地,我们的挖掘机是从这里起来的服务于本地的企业。


   其他的我就不多讲了,因为时间占得太多了。我们平台根云大家可以在官网上面看到服务和产品,我们立志做赋能平台,帮助制造企业快速搭建行业应用,尤其是在座的各位我想既然你来参加会议可能都是有兴趣基于这个做应用的,我们可以小到如果只有一台设备你想上工业互联网做应用我们就可以马上帮你连上来,一台设备就可以。另外如果说你想做行业云、行业解决方案,我们也可以帮助你在很短的时间内搭建起来行业的解决方案,所以我们是真正的基于云、基于SaaS软件结构,而且收费是没有门槛使用了才付费的模式,所以我们能够帮助工业企业快速构建自己的应用。今天占的时间很多了,抱歉,一讲就收不住,谢谢主办方也再次感谢各位领导,谢谢大家。


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